Архив серпня, 2009

Мікро-SaaS

Незважаючи на відпускний період, мені вдалося відвідати декількох інтеграторів і поговорити про те, що їх цікавить. Мене вразило, що хоча криза і змушує нас бути дуже практичними, все твердять, що їх цікавить SaaS. У мене в зв’язку з цим виникли дві аналогією – епопея з OEM-версіями ПЗ років 3-4 тому і, як не дивно, ринок житла сьогодні. Поясню, що я маю на увазі.

Вітчизняні виробники ПК хотіли, щоб софтверні компанії дали їм набір OEM ПЗ і вони стали схожі на A-бренд – змогли б запропонувати якесь рішення, відмінне від «заліза». Вендори, дистриб’ютори витратили багато сил, погоджуючи, як українським ПК за $ 1 поставити продукти, які коштують $ 100. У результаті, коли виробникам ПК приносили пропозицію, вони знаходили привід від неї відмовитися і просили щось безкоштовне. Жодного значимого OEM-проекту так і не відбулося. Сьогодні вітчизняні ПК стрімко здають позиції перед A-брендами в ритейлі України, і хоча фактор відсутності OEM-поставки і не істотний, але все-таки це конкурентна перевага, яку треба було вчасно отримати.

Я впевнений, що не вендори і дистриб’ютори, а саме реселери повинні зараз просити SaaS у постачальника і пропонувати щосили їх клієнтові. За великим рахунком, вендору було простіше продати коробку ПЗ за $ 100 одному користувачу на «дикому ринку», ніж мати проблеми зі ста користувачами OEM. Аналогічне становище і з SaaS. Якщо сьогодні в Україні канал не готовий до SaaS, то вендор почекає і без всяких реселерів продасть SaaS, коли ринок буде більш зрілим. А якщо ІТ-реселери будуть сидіти і чекати, що їм хтось «на блюдечку» принесе бізнес-схему, як продавати SaaS в Україні, то вони нічого не дочекаються.

Кругом стоять порожні новобудови, населення або не може отримати кредити на прийнятних умовах, або не бачить в нерухомості надійного способу інвестицій і чекає падіння цін. У той же час десятки тисяч громадян готові поліпшити свої житлові умови і платити за оренду нового житла. Деякі девелопери прощаються з ілюзіями і починають здавати квартири в новобудовах під офіси, паркінги, і мені здається, що саме вони виживуть. Яка тут аналогія з SaaS?

Реселери все ще тішать себе надією, що користувачі і далі будуть купувати кілометри проводів і тонни «заліза», освоюючи бюджети, але цього не станеться. ІТ-бюджети урізані, але підприємства все так само потребують отримання ІТ-послуг і всі так само вразливі перед перевіркою на ліцензійність ПЗ, у них все так само не інтегровані дані і не навчені люди. У вендорів є сервери, ПЗ, у клієнтів є попит на послуги, а у реселерів припадають пилом на складах сервери. Треба просто перейти від пропозиції клієнту інвестувати у власну ІТ-інфраструктуру до пропозиції здати в оренду за менші гроші.

Я б на місці реселерів заручився підтримкою серверного вендора і запропонував кільком клієнтам вирішити їхні проблеми установкою вашого сервера з програмним забезпеченням, що здаються вами в оренду, у нього в офісі або перенесенням у ваш ЦОД частини сервісів. Можливо, спочатку доведеться щось запропонувати безкоштовно. Якщо ви «підсадите клієнта», переконаєте його в надійності ваших серверів або ЦОД, сервіси можна потім нарощувати. Сьогодні ви йому надали в оренду Microsoft Office, Microsoft Exchange і антивірус за кілька доларів в місяць з десктопа, завтра поставили call-center систему веб-конференцій Adobe Connect і перекладач PROMT, а післязавтра запустіть у нього проект з впровадження CRM або ERP.

Починати треба з мікро-SaaS, великі проекти потім підтягнуться самі. Переваги для клієнта очевидні: він платить за послуги, причому для того числа місць, яке сьогодні у нього працює, він не наймає людей для підтримки інфраструктури і скорочує витрати. Якщо завтра треба звільняти чи розвертатися – він уже готовий. Ніякі перевірки на легальність більше не страшні. Хоч завтра клієнт може частина офісу перевести на віддалену роботу, заощадивши на утриманні офісу.

Для реселлера-провайдера перевага в тому, що він більше не переживає про згубний вплив піратства, так як продає послуги. Реселлер має гарантовані фінансові потоки в майбутньому і може нарощувати надаються сервіси.

Я не вірю, що більш ніж з 1500 реселерів в Україні ніхто не може скласти типові договори на надання послуг, налагодити стенд з типовим ПЗ та запропонувати систему білінгу. Хто не захоче відірвати шматочок від стомільйонного пирога ринку ПЗ, пропонуючи те ж саме не в продажу ліцензії, а в наданні ПЗ в оренду дешевше і якісніше? У кризу у нас з’явився дуже цінний ресурс – час подумати, як змінюватися якісно, а не бігти за всіма, копіюючи один одного. Я впевнений, що не тільки телекомунікаційні компанії, але і армія тих, хто вчора продавав «залізо» і ВО, можуть стати мікропровайдерамі, і для ринку SMB такий мікро-SaaS дуже актуальне.

За даними ko.com.ua

Недавні записи

Архів